- 戸建の売却やマンション売却「こんなはずじゃなかった」？
- 【買い手がいるって言ってたのに！】どうして？
- 【新築住宅に夢見て…】
- 【査定価格は高かったけれど…】
- 不動産会社が「売ろうとしていない」！？
- さらに、詳しく書きますと
- 実は、そうすることでもっと大きく儲けられるカラクリがあるのですが…。
- 一社で売主と買主の両方から手数料を取る「両手取引」
- キホンとは正反対！？両手取引狙いの「囲い込み」
- それでは、両手取引を狙う場合、 彼らはどのような活動をするのでしょうか。
- 「買い手がいるのに、自分勝手な理由で売ろうとしなかった」というのは、
- 売主は大損！両手取引の弊害あれこれ
- 「買取業者の斡旋」は、最も卑劣な両手取引
- 【発覚】大手不動産会社の多くが「両手取引」をしていた！
- 教えます！！両手取引に持ち込む大手不動産会社の手法
- 政界でも問題視された「両手取引」
- 一つの業者が売り手と買い手の両方から手数料を取る両手取引を原則禁止とします。
- 売主自らがしっかりとした不動産会社を探す。
- 売主だけの窓口になってくれる不動産会社を選ぼう。
- 途中の解約を考える時、まず信頼できる不動産会社を探し、そこと相談しながら話を進めることをお勧めします。
- 不動産会社の言いなりにならないための第一歩「相場を知る」
- 契約前のやりとりから、相手の本音を知るべし
- 売主だけの窓口になってくれる不動産会社を選ぼう
- 『売主の窓口』のように、「売主が納得するまで買い取りは考えない」
- まとめ
- ここで『売主の窓口』 行動指針を紹介します。
戸建の売却やマンション売却「こんなはずじゃなかった」？
「当然」「常識」＝「ベスト」？みなさんがマンションの売却を考えたとき、
どのような希望を持たれたでしょうか。
物件に対する思い入れはそれぞれですが、多くの人に共通しているのは
「なるべく早く、高値で売りたい」ということでしょう。
しかし、一方で「専門的な知識がないから難しそう」「金額が大きいから騙されたくない」
というネガティブな思いも抱く人も少なくないはずです。
そのため、多くの人はインターネットを活用して、複数の不動産会社による一括査定を行い、
その中で最も高い査定価格を提示した、信頼できそうな大手の不動産会社を選びます。
そして「プロに任せておけば問題なし」と、すべてを一任してしまいます。
私は1942年生まれ78歳これから先 体力的な事を考えて
戸建を売却して利便性の良い駅近くのマンション購入を計画しました。
最終的に自らアクションを起こして専任媒介契約を結んだ大手Y不動産会社を契約解除して
他のピタットハウスと一般媒介契約を結びました。
ここが売主の窓口（売主側の立場に立って売却活動をする不動産会社）
ピタットハウスに依頼して約1か月で売却出来ました。
ピタットハウスに変えて良かった希望通りに売却出来て
あの決断がなかったらまだ売れなかったと思います。
この記事を読まれている皆さんの中にも「私も今、そう考えて、
大きな不動産会社と専属専任媒介契約を結んでいるわ」
「確かに今、査定を出しているのは大手ばかりだ」などという人がいることでしょう。
確かに、これまで前述のような売却の仕方が、不動産にあまり詳しくない
人にとっては、最も損をしない、リスクの少ない方法として一般化していて、
もはや常識として捉えられるようになっていると思います。
それに、自分が戸建やマンションを売却していることを広く知らせるためには、
物件の資料を作ってチラシを配布したり、インターネットの不動産ポータルサイトや
住宅情報誌などに物件情報を掲載したりする必要があります。
それを皆さん自身が行うのは、なかなか難しいものですよね。
また、全国の不動産会社が活用している「REINS（レインズ）というデータベースでは、
過去のマンション売買の成約結果や、現在売り出されている物件を知ることができるのですが、
それは宅地建物取引業者でなければ見ることができません。
そのうえマンションの売買に関するルールや契約はとても煩雑です。
そのため、大手不動産会社に一任してしまえばよい、と考えてしまうのは当然です。
しかし、その「当然」「常識」の売却方法は、本当に皆さんにとって
ベストなものなのでしょうか。
いくつかの事例をもとにエピソードを見ていただきたいと思います。
【買い手がいるって言ってたのに！】どうして？
「このマンション限定で部屋を探している老夫婦がいます！
身内がリフォーム業なので室内が汚くてもOKです！」
ポストに投函されたチラシを見て、住み替えを考えていたCさんは、
ついにマンション売却を決断します。
買い手がいるのですから、すぐに売れると考えたのです。
ところが、専任媒介契約を交わした後、いくら待ってもチラシの老夫婦は現れません。
担当者を問いただすと「あの老夫婦が、他に理想的な物件を見つけてしまいまして…」
と、耳を疑う言葉を聞かされます。
しかし、担当者が言うには「他にも『買いたい』といっている人がいるんです！
今、ローンの審査をしているので、もう少し待ってください」とのこと。
Cさんはホットと胸をなでおろします。
しかし1カ月後、担当者の口から飛び出した言葉は、「前に話した人ですが、
ローンの審査が通らなくて」。
それでも担当者は「価格を下げれば、すぐに見つかりますよ、お急ぎなら
買取業者の斡旋もできます」と気楽に考えている様子でした。
こんなことになるなんて…と、Cさんは困ってしまいました。
皆さんのマンションのポストには、おそらく毎日のようにマンション売却を促す
チラシが投函されていると思います。
その中には、事例のような「このマンション限定！」とか「学区限定で探している
家族が複数います！」などといった謳い文句を見かけることも多いでしょう。
マンションを売る場合「なるべく早く、高値で売りたい」わけですから、
何となく売却を考える人にとっては、まさに渡りに船ですよね。
しかし、部屋を探している老夫婦も、学区限定で探している家族も、
ほんとうはいないというケースも珍しくありません。
とにかく専任媒介がほしいから、調子の良いことをチラシに書いたり、
担当者が口にしたりするのです。
もちろん、事例にあった「ローンの審査を受けている人」も時間稼ぎの出まかせであり、
存在しない人物というわけです。
もちろん、すべてのチラシがウソというわけではありません。
ただ「うまい話には裏がある」という点は、留意しておくべきだと思います。
【新築住宅に夢見て…】
子どもが生まれ、今住んでいるマンションが手狭になったBさん。
まだローンが残っているので、先にマンションを売却するという条件で、
大手不動産会社を通して検討します。
「住宅が完成するまでに、マンションの売却を済ませる必要があります。
でも大丈夫です、日数はありますから！」
担当者の言葉を信じ、Bさんは新築住宅の購入と、マンション売却を決めます。
その日からBさんは、楽しい未来の新生活に心躍らせました。
ところが、3か月経っても買い手は現れず、マンションのローンの
決済日は刻々と迫ってきます。
するとBさんに担当者が話を持ちかけます。「ウチで買い取り業者を紹介しましょうか。
売却価格は多少下がってしまいますが」今さら新生活の夢を諦められない…、
焦っていたBさんは、この提案を受入ます。
その結果、
4200万円で売り出していたマンションは、3000万円で買い取られることに
なってしまいました。
現在所有している物件にローンが残っている場合、新しい物件を買う際に、
マンションを売却してローンを決済することを条件とする場合があります。
これは、物件を確実に買ってもらおうとする大手不動産会社の戦略の一つと言えます。
ただ、Bさんにとってもそれで新築住宅の購入が可能になるのですから、
決して悪いことではありません。
しかし、Bさんは新築住宅の購入を決めることで、
すでに夢の新生活を心に描いてしまっていました。
そのため、心に焦りの気持ちが生まれて、不動産会社の言いなりになってしまったのです。
買い取り業者は、買い取りと販売の価格差、いわゆる転売益を狙っています。
そのため、直接買い手に売却するよりも、価格が安くなるのは当然です。
切羽詰まって買い取り、となる前に、何らかの手当を講じることは
できなかったのでしょうか。
【査定価格は高かったけれど…】
はじめてマンションを売却するAさん。
インターネットを使っている鍬は光る社に一括で査定を依頼しました。
査定の結果は各社からすぐに送られてきましたが、
査定価格は3800万円~4300万円と、
会社によってかなりの開きがありました。
しかし、価格は高ければ高いほどよく、4300万円を提示したのは、
誰もが知っている大手企業のS社だったので、
Aさんは迷うことなくS社の担当者を自宅に呼びます。
そして「4300万円で売り出す」という話で、3ヶ月間の専任媒介契約を結びました。
ところが、内覧の申し込みはあるのに、実際に売れる気配はありません。
そして1ヶ月過ぎたころ、担当者が「床の傷やタバコの汚れなどが影響していますね。
思い切って値下げを」と提案。
売れないのは困るとAさんが了承すると「近くにライバル物件が出てきました」
などの理由をつけて頻繫に値下げが行われ、契約期間が切れる
ギリギリのタイミングで3500万円と、他社が出した査定価格の最低額よりも低い
価格で売却することになってしまいました。
不動産の売却における「査定価格」とは、その値段で売れることを
約束するものではなく、あくまでも「目安」。
しかも、その値段の場合は、過去の類似物件の成約事例などを参考に算出するだけの
「机上査定」に過ぎず、担当者の経験と感覚だけで判断されることもあります。
しかし、査定価格が高い＝高く売ってくれると考える売主が多いため、
契約を結ぶためだけに、高い査定価格を提示する不動産会社も少なくありません。
そのような会社は、一度専任媒介を結んでしまえば、あとは「お問い合わせがゼロでした。
値下げしましょう」などと理由をつけて、どんどん価格を下げてきます。
そして、売主にとって不本意な価格で売却したにもかかわらず、
しっかりと手数料をとるわけです。
事例の担当者は、訪問した段階で床の汚れや傷に気づいていたはずですが、
知らないふりをして高い査定額を提示し、契約を結ばせたのです。
「この価格でうらせてくれ」と言っておいて、安易に値下げしようとする不動産会社など、
信用できないですよね。
不動産会社が「売ろうとしていない」！？
さて、ここで事例をもとにしたエピソードを3つご紹介してきました。
おそらく、多くの人は「大手の不動産が売主を騙すようなことをするなんて」と
思われたことでしょう。
しかし「本当に売れなかっただけで、その後も価格を見直すなどして、
売ってくれているじゃないか」と感じた人もいるはずです。
ところが、実は紹介したエピソードのようなケースでは、物件が「売れなかった」
というよりも、不動産会社が「買い手がいるのに自分勝手な理由で売らなかった」
「不動産会社が買い手を選び、安くうろうとした」というパターンがほとんどなのです。
さらに、詳しく書きますと
基本的に不動産会社が物件を預かって仲介をするのは、
成約した価格の一部を手数料として売り主から受け取るためです。
それならば、相手が誰であれ、なるべく高い価格でスピーディーに売却した方が、
高額の手数料を早く受け取ることが出来るはずですね。
それでは、大手の不動産は、なぜ自分勝手に買い手を選び、
安い価格で売却するようなことをするのでしょうか。
実は、そうすることでもっと大きく儲けられるカラクリがあるのですが…。
そのカラクリについて詳しくご紹介します。
売主無視の金稼ぎ！？大手の不動産が儲けるカラクリ
不動産会社が取引をするために預かった物件をなかなか売ろうとしない理由、
それをお話しする前に、まずは不動産取引の基本的な報酬の受け取り方
についてご紹介します。
売主と契約を結んだ不動産会社は、無事に成約を取付けると、
売主から「手数料」を受け取ります。
その金額は、最大で成約した欠かすことができません。3%＋6万円です。
一方、買主は別の不動産会社に取引を依頼しています。
そして、この不動産会社にも買主から最大で3%+６万円の手数料を受け取ることができます。
例えば、
マンションが4000万円で売却できたとすれば、売主と買主それぞれが、
契約したファイル126万円を払うというわけです。
このように、1つの不動産会社が売主と買主の「片方」から手数料をもらう
ケースを「片手取引」といいます。
そして、片手取引を基本とする不動産会社は、
預かった物件の売却に際して、主に次のような活動を行います。
①販売用図面を作り、REINS(レインズ)に登録する
全国の不動産会社が情報共有のために利用しているREINS。
実は、専任媒介契約を結んでいる場合、
不動産会社は預かった物件をREINSに登録する義務があります。
もちろん、ただ住所や間取り、価格だけを登録するだけでは、
なかなか他の会社の人の目に留まりません。
そこで、分かりやすい図面を作ったり、立地などの魅力を謳ったり、
写真を掲載したりして、物件の魅力が伝わるように努力します。
②チラシを配布する チラシは、一般の人たちに直接「こんな物件があります」と
知らせるための広告です。
新聞に折り込んだり、ポスティングをしたり、ダイレクトメールを送ったりします。
③インターネットサイトに掲載する 現在、インターネット上には
不動産物件を取り扱うサイトがたくさんあります。
とくに株式会社ネクストの『HOMES(ホームズ)』や、株式会社リクルート
住まいカンパニーの『SUUMO(スーモ）』などの大手ポータルサイトは、
掲載している物件数もかなりのものです。
スマートフォンやタブレットの普及により、
インターネットはより身近な存在になっています。
このような大手ポータルサイトに広告を出すことが、
売却する物件の情報をより広く、早く伝えることに繋がるはずです。
④現地でアピールをする 売却物件の近くで住み替えを考えている人、
また、その地域で優良物件がないかと日頃から探している人に対しては、
看板を掲示したり、ノボリを立てたりするなど、現地でアピールも有効です。
また、売り主と協力して、オープンハウスを開催することもあります。
⑤他の不動産会社と協力する チラシを配ったり、大手ポータルサイトに
情報を登録したりしても、すぐに買い手が見つかるとは限りません。
そこで、他の会社に買い手を紹介してもらいます。
また、共同で広告を出したり、オープンハウスを企画したりすることもあります。
これらに共通するポイントは、とにかく物件を広く知らしめることです。
とくに、買い手は他の会社から紹介しもらうことになるので、
少しでも多くの不動産会社に物件の魅力を伝えようと努力をし、
協力し合って売却活動を行います。
ちなみに、これらの活動が行われているかどうかは、
不動産会社からの営業報告で確認することができます。
専任媒介契約を結んでいる場合、不動産会社は売り主に対して、
営業活動の報告が義務付けられています。
専任媒介契約では2週間に1度、専属専任媒介契約では1週間に1度と決まっています。
しかし、法律で義務付けられているのは、報告の頻度だけ。
しっかりとした不動産会社であれば、「広告を○○に掲載しました」など、
①から⑤まで充実した内容の報告をしてくれるはずですが、
売却活動で手を抜いていたり、何か後ろめいたことをしていたりする場合、
報告もおざなりになります。
とくに、広告活動の報告ではなく、悪い報告だけをして「値下げしましょう」と
出だす不動産会社には、何かウラがあると考えてよいでしょう。
一社で売主と買主の両方から手数料を取る「両手取引」
ところが、取引には一つの不動産会社が売主と買主の両方から手数料を
もらうケースもあります。これを片手取引にたいし「両手取引」と呼びます。
「売ってくれるなら、不動産会社が誰と契約しようと構わないよ」と
皆さんは思うでしょう。
それどころか、仲介する不動産会社が少ないほうが、
何となく話が早く進みそうですし、取引もスッキリしている感じがして、
安心感すら覚えますよね。
ところが、不動産会社にとって、片手取引かは、とても大きな問題です。
それは、片手であれば、売主と買主のどちらか一方からしか手数料を貰えませんが、
「両手取引」なら両方から、つまり一件の成約で手数料を2倍もらうことができるからです。
例えば、
4000万円の売買であれば、片手取引なら手数料を126万円ですが、
両手取引なら倍の252万円になります。当然ですが、
不動産会社にとっては、両手取引のほうが得、ということになります。
キホンとは正反対！？両手取引狙いの「囲い込み」
もらえるお金が100万円から200万円、どっちがよいかと問われれば、
ほとんどの人は200万円を選ぶでしょう。
これは、もちろん不動産会社も同じこと。
儲けの少ない片手取引を嫌い「なんとしてでも両手取引にしてやろう」と企む
悪質な不動産会社や担当者も多いのです。
それでは、両手取引を狙う場合、 彼らはどのような活動をするのでしょうか。
両手取引は、売主と買主の両方から手数料を取ることですから、
物件を預かっている不動産会社が両手取引を決めるためには、
他の会社に買い手を見つけられては困るわけです。
すると悪質な不動産会社は、自分の預かっている物件を、
意図的に他の会社に紹介しなくなります。
また、他の会社がREINS(レインズ)の登録情報を元に、買主へ物件を紹介しようと
問い合わせをしても「ローンの審査を受けている人が…」「その物件は今、
商談中でして…」と噓を吐き、
両手取引ができる買い手が現れるまで、物件を自分の手元に置いて置こうとするのです。
このような、不動産取引のキホンとは正反対の卑劣な行為を「囲い込み」といいます。
「買い手がいるのに、自分勝手な理由で売ろうとしなかった」というのは、
この囲い込みのこと。物件の情報を他の会社に回さず、自分（の会社）に都合のよい、
両手取引ができる買い手だけを探していたのです。
売主は大損！両手取引の弊害あれこれ
さて、ここまで両手取引の仕組みと「囲い込み」と
呼ばれる行為について紹介しました。
しかし、皆さんは「売主が支払う手数料は、片手取引でも両手取引でも同じでしょ？
それなら損はしないよね」と思われたかもしれません。
確かに売主と買主のそれぞれが支払う手数料は、片手取引の時と同じですから、
片手取引でも両手取引でも、売主には何の影響もないように思えます。
しかし、不動産会社に両手取引を狙われてしまうと、皆さんが所有する物件の
売却価格そのものが下がってしまう可能性が高いのです。
両手取引を狙う不動産会社は「囲い込み」を行なっていますが、
預かっているだけではお金にならないので、両手取引をするチャンスがあれば、
早く売るに越したことはないと考えています。
そして、そのためなら簡単に値下げをしてしまうのです。
4000万円で2ヶ月も3ヶ月も売り出し続けるくらいなら、
相場より安い3500万円にして、両手取引をでさっさと売ってしまおうというわけです。
「手数料は販売価格の3%+6万円なのだから、価格を下げてしまうと
手数料も減ってしまうのでは？」と思われた人もいるでしょう。
確かに、4000万円で売った場合の手数料は126万円で、
3500万円の場合なら111万円ですから、その差は5万円です。
ただ、両手取引の場合は手数料が2倍になるので、
不動産会社が得るお金は222万円になります。
4000万円の片手取引に比べて、何と100万円近くも儲けがアップするわけです。
一方、売主のほうは4000万円で売るはずのものが、3500万円になってしまいますから、
500万円もの損失になります。さらに、両手取引を狙う不動産会社は、他の会社から
「買いたい人がいる」と連絡を受けても、その存在を売り手に伝えなかったり、
他の会社からの買主が金額交渉なしで申し込んだとしても、それを売主に報告せず、
自社の金額交渉のある顧客の申し込みを優先したりするようになります。
両手取引は、支払う手数料は同じでも、売主に大きな損失を与える可能性がある、
弊害だらけの取引方法なのです。
「買取業者の斡旋」は、最も卑劣な両手取引
さて、「不動産会社が大きく儲けるカラクリ」として、両手取引のシステムを紹介しましたが、
このシステムを利用した、さらに卑劣な売却法方法があります。
それが、不動産会社と買取業者が結託する「買取業者の斡旋」です。
この場合、不動産会社が買い取りを行うのではなく、
買取業者を買主とする両手取引という形をとります。
これで、不動産会社は買取業者と売主のそれぞれ
両方から3%＋6万円の手数料を得ることになります（第一の契約）。
そして、今度は買取業者が売主となって、同じ不動産会社と取引。
不動産会社は買主を見つけて、売買を成立させます。
もちろん、ここでもそれぞれ両方から手数料を得ます。（第二の契約）。
つまり、不動産会社は、一つの物件で二つの契約を結び、
売主と買主の両方から手数料を得るわけです。
例えば、最初に売主から4000万円で仲介を依頼された物件を、
3000万円で買取業者に引き取らせたとしましょう。
ここで不動産会社が得る手数料は、96万円×2で192万円です。
そして、買取業者が4000万円で買主に売却する場合にも、
不動産会社は両手取引を行いますから、126万円×2で252万円を得ます。
合計すると、何と約40万円もの手数料を得ることになるのです。
一方、売主は買取ということで相場の70~75%の価格で
安く買い叩かれた挙句、手数料も支払うことになってしまいます。
売主のことを考えない、最も醜いパターンといえるでしょう。
【発覚】大手不動産会社の多くが「両手取引」をしていた！
ここまで、売主に損をさせながら、不動産会社が大きく儲けるカラクリについて紹介しました。
あまりにも卑劣な方法の数々に怒りを感じた人も多いでしょう。
しかし、一方で「そんなに悪質な不動産会社が、たくさんあるはずがない」と
思われたかもしれません。
ところが、社会的影響力や責任が強い大手不動産会社でさえ、
囲い込みを行っているこというのです。
2015年4月、ダイヤモンド社のビジネス情報サイト『DIAMOND online』に
衝撃的な記事が掲載されました。
それは、三井不動産、住友不動産、東急不動産ホールディングス傘下の大手仲介3社が、
囲い込みを行っているという調査データを入手したというもの。
とくに、三菱不動産リアルティでは、調査が行われた189物件のうち、
多くの物件について囲い込みが行われていたといいます。
なお、ダイヤモンド社の取材に対し、大手各社は囲い込みの存在を否定しているようです。
すべての不動産会社が物件の囲い込みをしたり、買取業者と癒着しているわけではないでしょう。
しかし、悪の元凶である「両手取引」については、一般的な不動産会社のほとんどが、
最低でも「意識はしている」のが現状だと思います。
私も営業をしていたころは、いつも両手取引を意識していました。
不動産会社は規模が大きくなればなるほど、毎月のノルマも厳しくなり、
営業マンは多忙を極めます。
一つの案件に費やせる時間の限られる中、効率よく成績をあげるために、
ほとんどの営業マンが「両手取引」に手を染めてしまうのです。
下の表は、不動産取引を行っている大手不動産会社の手数料率です。
手数料は価格の3%ですから、すべて片手取引であれば手数料率は3%に、
すべて両手取引であれば6%になります。
そして、この表を見ると、すべての会社で手数料率は3%を超えており、
中には5%以上と、ほとんどの取引を両手取引で行っている会社もあります。
大手不動産会社に自宅を預けることは、確かに安心感があります。
しかし、両手取引に様々な弊害が存在し、多くの大手不動産会社が両手取引を
積極的に行っている現状を考えれば、安心感のある大手不動産会社に任せたからといって、
自宅が高値で売りたり、売主のことを考えて売却をしてもらえたりする
わけではないということが、おわかりいただけただけたと思います。
教えます！！両手取引に持ち込む大手不動産会社の手法
さて、ここで私が大手不動産会社に勤める知人から聞いた、確実に契約を獲得し、
両手取引に持ち込む手法の一例を紹介したいと思います。
査定を依頼したとき、一般的な不動産会社であれば、
当然「査定価格」のみを提示します。
ところが、ある大手不動産会社では、査定価格の他に「売り出し価格」を用意しています。
これは「ウチなら査定価格より高く売り出します」という価格で、
例えば、査定価格は3000万円ですが3600万円で売り出しましょう！」などと、
査定価格は10%カラクリについて20%を上乗せして提示します。
売却価格は高いほどよいですから、売主も「それならば…」と契約を結ぶわけです。
ところが、契約から3週間後、担当者は売主のもとを訪れ
「反響がないので、査定価格まで値下げましょう」と言います。
実は、その3週間のうちに、広告を打つなどの営業活動はしていません。
最初から「3週間後に値下げしよう」と決めているのです。
当然、売主は「話がちがう！」と不満をぶつけます。すると担当者は
「査定価格も提示して、そのうえで契約しましたよね？
その価格通りなんですよ」と開き直ります。
こうなると売主もなかなか文句が言えません。そして、
その後は「なかなか売れない」と言い続けては囲い込みを行い、
都合のよい相手に売れる価格まで値下げして両手取引を決めるのです。
不動産のプロ、しかも大手企業にこんなことをされたら、
売主はどうすることもできないですよね。
政界でも問題視された「両手取引」
また、不動産会社が自分勝手な取引を行える要因の一つには
「宅地建物取引業者（宅建業者）でなければ、不動産の取引を行えない」という、
消費者のおもいこみもあると思います。大手不動産会社は、
そんな消費者の意識を利用して、自らの持つ免許や資格を悪用し、
売主の利益を奪い取っているわけです。
そのように考えると「政治はいったい何をやってるんだ！
こんな取引を野放しにして！」と思われるでしょう。
しかし、実は政治の世界でも、この両手取引が問題になったことがあるのです。
2009年に行われた衆議院総選挙で、自民党から民主党への政権交代が実現したことは、
皆さんの記憶にも新しいところだと思います。
そして、実はこのとき発表されたマニュフェスト（政権政策）に、
両手取引についての一文が記載されていたのです。
一つの業者が売り手と買い手の両方から手数料を取る両手取引を原則禁止とします。
このマニュフェストが発表されたとき、一部の大手不動産会社の株価が、
大きく値下がりしました。
ただ、民主党は政権交代を実現させたものの、この一文を見直すことになります。
それは、多くの不動産業者から寄せられたクレームによるものだといいます。
仮に、法律によって両手取引が規制されるのであれば、
皆さんも安心して不動産の売却をすることができるでしょう。
しかし、現実の問題として、両手取引に対する規制はなく、
大手不動産会社は自分勝手な取引を繰り返しています。
売主自らがしっかりとした不動産会社を探す。
大手不動産会社の誘導に乗せられず、少しでも早く高い価格で売るためには、
売主自らがしっかりとした不動産会社を探し、
一緒になって売却活動を行なう必要があるのです。
それでは、具体的に売主はどのような不動産会社を選び、
どういう活動を行えばよいでしょうか。
売主だけの窓口になってくれる不動産会社を選ぼう。
インターネットで売主の窓口ピタットハウスと検索すると出てきます
「あなたの戸建やマンションを高く売る方法。
ここまで読んで、皆さんもこの00万円」という数字が、
まったくのデタラメではまいことがおわかりいただけたかと思います。
そして「もしかすると、私も損をしているかも？」と感じられたことでしょう。
特に、先にご紹介したエピソードのような状況にある人は、
危機感すら覚えたかもしれません。
しかし、厳しいことを言うようですが「騙されているかも」と思っているだけでは、
いつまで経っても問題は解決しません。
マンションの売却価格を上げるポイントは、不動産会社にすべてを一任せず、
皆さんもマンションの売却活動に、積極的に参加していくことなのです。
ただ、皆さんに、不動産に関して一生懸命勉強して、宅地建物取引士の資格を取得し、
売却に介入せよと言っているわけではありません。
適切な不動産会社を選ぶことと、ほんの少しの知識と気配りがあればよいのです。
教えます！ 専属専任媒介契約、専任媒介契約、一般媒介契約も 売主から申し出ればいつでも解約出来ます。
先ほど「適切な不動産会社を選ぶ」と書きましたが、皆さんの中には、
すでに他の不動産会社と契約を結んでいる人も多いでしょう。
これまでの私の経験からすれば、ほとんどの人が最初に契約を結んだ
不動産会社と、売却を終えるまで付き合い続け、
なかなか売れなかったとしても、他の会社に変更しようとは
思わないようです。
それは「もう契約をしてしまったし」とか
「これまで曲がりなりにもお世話になったから、申し訳ない」という、
皆さんの律義で優しい気持ちが原因でしょう。
しかし、もし相手が皆さんを騙そうとしている不動産会社なのであれば、
そんなことは言っていられないですよね。
それに、媒介契約はたとえ専属専任媒介契約であろうとも、
解約することができるのです。
すでに（専属）専任媒介契約を結んでいる人はご存知のことと思いますが、
この契約は3ヶ月ごとに更新が必要です。
しかも、自動的に更新されることはなく、
売主からの申し出を不動産会社が受託することで成立します。
つまり、3ヶ月の契約が切れるときに、売主が更新を望まなければ、
自然に解約ということになるわけです。
当然、不動産会社は再契約を促してくるはずですが、
3ヶ月更新を申し込むかどうかは売主にゆだねられているので、
その不動産会社がしっかりと活動をしていないと思うならば、
きっぱりとことわるべきでしょう。
もちろん、不動産会社は広告などに費用を負担していますが、
それはそれで3ヶ月の契約の中での活動なので、
再契約をしなかったとしても、その費用を請求されることはありません。
また、3ヶ月の契約満了を待たずして解約を行う場合でも、
他の会社に物件を紹介していないなど、
特に悪質なケースであればペナルティなしで解約できることもあります。
途中の解約を考える時、まず信頼できる不動産会社を探し、そこと相談しながら話を進めることをお勧めします。
その売却、正しい？2段階のセルフチェックをしてみよう！！
専任媒介契約は解除することができる…そう聞いても
で「も、本当にこの会社は悪質なのかしら。
何といっても大手企業だし、担当者の人当たりも良いし…」と、
やっぱり簡単に踏ん切りをつけることはできないですよね。
また「そちらは両手取引を狙っていますか？」「買取業者の斡旋はしていますか？」
とストレートに聞くわけにもいきません。
そこで、皆さんが契約しているのが、両手取引を狙う悪質な不動産会社か
どうかを知るための、簡単な方法を教えします。
それは「インターネットの不動産ポータルサイトをチｴｯクすることです。
物件の売却活動を行う場合、『HOMES（ホームズ）』や『SUUMO(スーモ)』などの
大手不動産ポータルサイトの活用が重要になっています。
このとき「売主のために」と思う片手取引であれば、他の会社と協力しながら
広告を打ち、とにかく多くの人に物件のことを知ってもらおうとするので、
より多くのポータルサイトや各不動産会社のホームページに、
物件の情報をが掲載されることになります。
その結果、マーケットの隅々にまで、物件の情報が浸透していくわけです。
一方、両手取引は物件の囲い込みを行うため、
他の会社と協力して広告を打つようなことはしません。
そのため、その不動産会社が使っているポータルサイトにしか、
物件の情報が掲載されないのです。
もちろん、そのサイトからの問い合わせは、物件を預かっている
不動産会社に送られるので、自然と両手取引が決まることになります。
そこで、まずは第一段階として、皆さんも不動産会社に預けている自宅が、
大手ポータルサイトに掲載しているかどうかをテックしてみましょう。
『HOMES』 http:www.homes.co.jp/
『suumo』http://suumo.jp/
『at home（アットホーム）http://www.athome.co.jp/
『@nifiy 不動産』http://myhome.nifty.com/
『楽天不動産』http://realestate.rakuten.co.jp/
『Yahoo！不動産』http://realestate.yahoo.co.jp/
これら6つの大手ポータルサイトで、皆さんが預けている自宅の掲載が
2つ以下であれば問題外、マーケットに情報がまったく浸透しておらず、
囲い込みが行われている可能性が高いといえるでしょう。
2つ以上のサイトに掲載されてれば安心というわけではありません。
そこで、第二段階としてチックしておきたいのが「情報提供会社」「取引会社」
「お問い合わせ先」などの項目に書かれている不動産会社の名前です。
これは、その物件の買い手を探している不動産会社のことです。
売主のことを思う不動産会社であれば、複数の不動産会社に情報を提供して、
買い手を探してもらうので、
ポータルサイトに物件情報を掲載する不動産会社も複数あるはずです。
一方、両手取引を狙って囲い込みを行っている場合は、どのポータルサイトを見ても、
情報提供会社は皆さんが自宅を預けた1社のみになっているでしょう。
2つ以下のサイトにしか自宅の情報が載っていない、
また情報提供会社が自宅を預けた1社だけなのであれば、
囲い込みを行っている可能性がより高いと言えます。
その場合は、不動産会社の変更を検討すべきでしょう。
不動産会社の言いなりにならないための第一歩「相場を知る」
さて、不動産会社を変更する場合、新しく契約をする不動産会社は、
当然適切な＝信頼できるところであるべきです。
そして、ここで言う「信頼できる不動産会社」とは
最初から両手取引や買取業者の斡旋を狙わず、
売主の希望通りの価格で売却しようと努力を惜しまない会社のことです。
しかし、これも不動産会社に対して「こちらは両手取引をしない、
信頼できる会社ですか？」とストレートに聞くのは、なかなか難しいものですよね。
そこで、まず皆さんに「不動産会社の言いなりにならない第一歩」として行って
いただきたいのは「相場を知り、自分で大まかな価格を考えておく」ことです。
「査定などを行うこと、専任媒介契約を結びたいばかりに、
築年数や立地などを考慮せず、高めの査定を出す不動産会社は少なくありません。
もちろん、高く売ってくれるのならよいのですが契約を結んだあとに
どんどん値下げをされて、結局は安く売却、なんてこともあるわけです。
そんなとき、相場を踏まえて、物件のだいたいの価格を考えておけば、
高い査定に疑問を感じ、その査定価格を出した理由を聞くことができます。
また、調べたデータをもとに不動産会社と交渉し、不当な値下げを防ぐこともできるでしょう。
相場の調べ方は、実はとても簡単です。
毎日のようにポストの投函されている、様々な物件情報を参考にしたり、
『HOMES』や『suumo』などの大手ポータルサイトで、
自分の住んでいる地域の類似物件を検索したりすればよいのです。
また、不動産会社が利用するREINS（レインズ）は
宅地建物取引業者でなければ閲覧することができませんが、
実際に成約に至った物件の大まかなデータ（最寄駅、駅からの距離、所在地、
面積、間取り、築年数、成約時期など）を知ることができる
「REINS Market Informaistion(レインズ マーケット
インフォメーション)であれば、誰でも閲覧が可能です。
一括査定、また訪問査定の価格だけを鵜吞みにするのではなく、
一度は自分で査定してみることをお勧めします。
レインズ マーケット インフォメーション
契約前のやりとりから、相手の本音を知るべし
ここまで、主にインターネットを使って不動産会社の信頼度を探る方法を紹介してきましたが、
契約前に担当者と話をする中にも、本音を知るヒントは隠されています。
「このマンション限定でお客様がいます！」などと、
調子のよいことを言っていなか。査定価格の根拠は明確か。
他の会社にも物件を紹介しようとしているか。
豊富な広告の手段を、事前に説明してくれるか。
預ける物件のマイナス面も、率直に話してくれるか。
このような要素を満たしていれば、その不動産会社の信頼度は高いといえそうです。
また、こんなパターンもあります。
・契約前から「買取業者も紹介できます」などと、
買取業者の斡旋についてさらっと切り出してくる。
・査定価格とは別に『売り出し価格』などと称してより高い価格を設定してくる。
こういうことを言い出す不動産会社は、良いことを言って後で値下げを仕掛けてくるタイプです。
もちろん、その信頼度は相当低いでしょう。
さらに、担当者の売却活動とは直接関係のない言動からも、信頼度をはかることができます。
・難しい専門用語ではなく、平易な言葉を使って説明してくれるか。
・調子や威勢がよい言葉だけを繰り返していないか。
・言葉遣いやマナーなど、社会人として信用できるか。
これらは担当者の所属している会社の信頼度のチックだけでなく、
担当者自身の信頼度を確かめるものでもあります。
会社の意向を無視して、営業成績をあげるためには
手段を選ばないという営業マンも少なくはないのです。
相手を疑うということは、気持ちのよいものではありません。
しかし、悪質な不動産会社から自分の財産を守るためです。
心を鬼にして、しっかりとチックを行ってください。
売主だけの窓口になってくれる不動産会社を選ぼう
さて、信頼できる会社を選ぶための方法をあれこれと紹介してきました。
しかし、実はいろいろ考えなくても、安易な買い取りや両手取引をしない
不動産会社を見つけることはできます。
『売主の窓口』のように、「売主が納得するまで買い取りは考えない」
「両手取引はせず、売主だけの窓口になる」と宣言している不動産会社を探すことです。
これまで、両手取引をするための囲い込みをや買取業者の斡旋は、
大手不動産会社も行っているため、
不動産業界の中では「暗黙の了解」とされているものでした。
しかし、社会が成熟していくに連れ「それでいいのだろうか」と考える人たちが、
業界内にも現れはじめているのです。
それでは、売主だけの窓口を利用する場合、
皆さんにはどのようなメリットがあるのでしょうか。
なるべく高い価格で売ろうと努力をする売主だけの窓口の場合、
支払われる手数料のみが窓口になる不動産会社の収入です。
そのため、高く売れれば収入が増えるという、
売主側と不動産会社側の双方の利害は完全に一致しています。
そのため、少しでも高い価格で売却を成立させようという努力を惜しみません。
また、噓をついたり、ごまかしたり、何かを隠したりすることもありません。
・情報公開を惜しまない両手取引をしないので、
買主は他の会社に紹介してもらうことになります。
そのため、大手から地域密着の小さな不動産会社まで、幅広く情報を公開します。
それは、より早く、高い価格で売却をすることに繋がります。
・マーケットの隅々にまで情報が浸透する
広告は費用がかかるので、1社だけでは大規模に行うことができません。
しかし、売主だけの窓口の場合は、情報を提供した数多くの不動産会社と
協力して広告を打つことができます。
あらゆるポータルサイトに情報を掲載することで、
その情報は、マーケットの隅々にまで浸透します。
『売主の窓口』ピタットハウスが仲介を引き受けた物件の中に、
大手不動産会社から「問い合わせが全くない」と言われていた物件がありました。
ところが、私たちが積極的に不動産会社への広告を打つと、あっという間に
問い合わせや内覧の申し込みを受けました。
あるお客様から「この物件、今まで売りに出されていましたか？」と
質問されることもありました。
より早く、高額で物件を売却するには、
マーケットの隅々にまで情報を行き渡らせることが大切。
そして、そのためには多くの不動産会社への広告を打つことが不可欠なのです。
まとめ
不動産会社と一緒に行動し、売却活動を楽しもう
私がこのピタットハウス「売主の窓口」にたどり着いたのは
大手不動産会社Ｙを知人の司法書士事務所から紹介されて
専任媒介契約を3か月間結びました。
広告方法は インターネット広告のSUUMO チラシはポスティングでした。
契約期間に一件の内覧もなかったし、報告書の内容には問い合わせがゼロでした。
また、Ｙ社の扱っている他物件も問い合わせががない事を話される営業マンだった。
私も近所にチラシをポスティングしましょうと家内と2人で700枚受け取り
売り主自らポスティングもしました。
家屋の引き渡し日が4月15日から4月9日に変更になった事をY不動産会社に
伝えたがインターネット広告を見ても変更されていないことも確認した。
売主からするとなぜ？と疑問を感じた。
決断したのはこの時です。
内覧に来た不動産会社に家屋の引き渡し日が4月15日から4月9日に変更になった事を
伝えに行った不動産会社がピタットハウスでした。
この不動産会社なら信頼できると感じました。その決め手となったのは
花森さんとの出会いでした。花森洋一さんは
あなたのマンションを「200万円」高く売る方法の本を出版された方です。
ここで『売主の窓口』 行動指針を紹介します。
より満足する価格で売却します
相場や市場動向はもちろん、売主様の思いも価格に反映し、資産価格より高いものにします。
スピード感のある売却活動を心がけます
売却活動に関して、オリジナルの資料を作成し、
売却プランの流れを売主様に分かりやすく提示します。
売却のノウハウを「見える化」します
他社との協力を惜しまず、広告活動を活発に行うことで、
マーケットに物件情報を深く浸透させます。
売主様の利益を確保します
買い手を見つけやすいよう、価格設定を下げることはしません。
そのために、買い手から手数料を受け取ることを拒否します。
売主様と共に、満足度の高い活動を行います
売主様と強い信頼関係を構築できるよう、
正しい情報を提供し続けます。売主様に100%満足していただけるよう、
買い手の要求に左右されない売却活動を行います。
これまで、主だった大手不動産会社が行っている「両手取引」について話をしてきました。
ただ、大手不動産会社のすべてが悪いというわけではありません。
不動産取引をの経験は豊富で、窓口も多く、たくさんの顧客も抱えています。
それは、大手だからこその強みでしょう。
しかし、大手不動産会社はノルマが厳しく、取り扱う物件も多いです。
売却活動において「効率よく、自分たちが儲かるようにしよう」と考えてしまいがちです。
売主の窓口は売主の利益を損ねるような売却活動を行っていないか覆面調査で
確かめるなど、徹底的に売主の側に立った活動を実践しています。
不動産会社は、売主だけの窓口になることはもちろん、売主からよく話を聞き、
その思いや気持ちを汲み取って、売却活動を行うべきです。
また、売主も取引をする会社に何から何まで任せるのではなく、
不動産会社と売主が一緒になって、少しでも高く売却しようと行動して
いただくことが大切だと思っています。
そして、その結果、「200万円高く売れた」ときは、感動を覚え、
また、その感動を売主の方と分かち合えることに大きな喜びを感じます。
皆さんもどうか、よい不動産会社を選んで、一緒に売却活動を楽しんでみてください。
それが、戸建やマンションを高く売るための一番の秘訣なのです。
